“Betere ondernemer”: Retail vs. MKB

Met dit stuk begeef ik me waarschijnlijk op glad ijs. Toch wil ik mijn persoonlijke ervaringen en inzichten graag delen. Wat me vooral is opgevallen is dat het MKB, veel meer dan de retail, bezig is met de toekomst en groei van het bedrijf. Overwegend heeft men een lange termijn visie en durft men hierin te investeren. Zelfstandige retailers ontbreekt het vaak aan een realistische lange termijn visie (uitzonderingen daargelaten).

MKB
Het MKB investeert meer geld en tijd in goed personeel en onderhoud betere contacten met toeleveranciers en afnemers. Hierbij speelt natuurlijk een rol dat in een gemiddeld MKB-bedrijf grotere bedragen worden rondgepompt dan bij een gemiddelde retailer. Verder heeft een MKB-bedrijf meer externe verplichtingen dan een gemiddelde retailer. Om aan deze “verplichtingen” te kunnen voldoen en blijvend aansluiting te houden met de markt, is creativiteit een absolute must. Derhalve wordt veel tijd en geld geïnvesteerd in innovatie en productvernieuwingen/veranderingen. Om dit alles te financieren worden er reserves aangelegd zodra de winst dit toelaat, wordt er geld geleend en doet men onderzoek naar mogelijkheden voor het verkrijgen van subsidies. Verder staat het MKB veel meer open voor samenwerkingsverbanden met andere bedrijven, overheid en het onderwijs omdat men overtuigd is van de win-win situatie die hieruit kan voortvloeien.  Ook luistert men beter naar huidige én toekomstige klanten. Je ziet een ontwikkeling dat het MKB steeds meer maatwerk kan en wil leveren. Klanten zijn van levensbelang voor het bedrijf. Om de concurrentie een slag voor te blijven moet men permanent innoveren en goed kijken naar ontwikkelingen en luisteren naar vragen vanuit de markt. Veel MKB-bedrijven slagen hierin door te investeren in kennis en ontwikkeling (Research & Development). MKB-bedrijven die het moeilijk krijgen zijn de bedrijven die uitsluitend blijven uitgaan van de status quo en vooral vasthouden aan de klanten van dit moment. Men kiest voor consolidatie i.p.v. groei. Gelukkig dat veel MKB-ers goed weten wat in de wereld speelt, zich laten voorlichten en ernaar handelen. Klanten voor het leven bestaan nauwelijks meer.

Retail
De retail daarentegen is minder snel bereid om samen te werken. Men wordt vaak ontmoedigd door de opstelling van de ketenorganisaties (zelf ben ik de mening toegedaan om juist te gaan samenwerken zónder de ketenorganisaties). Daar waar dat wel gebeurt, gebeurt het vaak op te kleine schaal. Denk hierbij aan ondernemersverenigingen op winkelstraat- of overdekt-winkelcentrum-niveau. Alleen al de gedachte dat een heel stadscentrum gaat samenwerken en zich laat vertegenwoordigen door één sterk orgaan blijkt al snel een utopie. Terwijl men juist dan het meeste kan bereiken. Men is wantrouwend en men laat elkaar niet gemakkelijk in elkaars “keuken” kijken. Winkelketens en de zelfstandigen die wel anticiperen op de veranderingen zijn de uiteindelijke winnaars omdat steeds meer zelfstandige retailers de deuren moeten sluiten en het kooppubliek daarom is aangewezen op de ketens en overige winkels.

Ook investeren retailers te weinig in de toekomst van het bedrijf. Ze zijn nauwelijks bezig met ontwikkelingen op het gebied van e-commerce. Onbekend maakt namelijk onbemind. Verder investeren ze nauwelijks in kennis, inzichten, lezen ze veel te weinig over ontwikkelingen die van invloed zijn voor hun business en houden ze vernieuwingen op afstand. Vaak wordt gedacht dat een webshop de uitkomst biedt.  Maar dit is absoluut niet zo. Voor velen is het een extra kostenpost en moet er ook nog veel tijd in worden gestoken. Belangrijk is dat retailers gaan samenwerken in regionale dan wel provinciale online-samenwerkingsverbanden (vergelijkingssite, digitale etalage, webshop, online-winkelcentrum) en duidelijk inzetten op wat de consument wil. Nu wordt de nadruk door ontwikkelaars meer gelegd op alleen de digitale promotie van een winkel, terwijl de consument met deze platforms niets heeft.
Andere instrumenten die funest zijn voor de zelfstandige retail zijn de uitverkoopdagen. Dit zijn er intussen zoveel dat klanten buiten de uitverkoop niet eens meer kopen. Ze wachten gewoon op de volgende uitverkoop. De retail ontbreekt het vaak aan creativiteit om zich te onderscheiden van de rest. Ze hebben het moeilijk hun toegevoegde waarde aan te tonen. Een verbouwing van de winkel alleen biedt geen soelaas als je de wensen van de klanten hierin niet meeneemt. Een winkel die de winkelier mooi vindt hoeft de klant namelijk niet mooi te vinden. Het wordt tijd dat retailers meer investeren in klantenperceptie, vernieuwing en beleving. Een winkelier moet per definitie geen producten verkopen die massaal op het internet te verkrijgen zijn. De winkel is met betrekking tot het productaanbod niet onderscheidend en heeft daardoor weinig toegevoegde waarde. Het inkoopbeleid moet slimmer worden aangepakt. De winkelier moet meer ondernemend zijn  en zich blijven focussen op de veranderingen die zich in een moordend tempo opvolgen. De moderne winkellier moet zich meer gedragen als een MKB-er. Een MKB-er maakt vaak een product met een bepaalde doelgroep (afnemers) in z’n achterhoofd. Ook de retailer moet zich meer gaan focussen op de klant die hij wil bereiken, luistert naar deze klant en past daar z’n winkel en assortiment op aan. De toegevoegde waarde moet vooral gezocht worden in het aanspreken van een duidelijke doelgroep, service, garantie, kennis, beleving, vernieuwing, plezier en vriendelijkheid.

Wie de betere ondernemer is?
Persoonlijk denk ik dat de MKB-er toch de betere papieren in huis heeft omdat deze alle aspecten van het ondernemerschap moet uitoefenen om nieuwe klanten te werven en bestaande klanten blijvend aan zich te binden. Een MKB-er heeft niet het voorrecht van passanten die bij toeval langs de fabriek rijden en even snel naar binnen wippen om er een order te sluiten. Een MKB-er wordt namelijk heel gericht benaderd omwille van wie ze zijn, wat ze maken en waarvoor ze staan.
De retailer in een stadscentrum heeft het in dat opzicht een stuk gemakkelijker. Duizenden passanten zijn in principe potentiële klanten. Toch lukt het sommige winkeliers om nauwelijks klanten te interesseren voor zijn winkel en het productaanbod. Door gebrek aan uitstraling en beleving, niet weten wat de klanten willen, weinig onderscheidend en vaak zonder toegevoegde waarde jaagt men de klant naar de concurrent of het internet op. Achter de balie staan en wachten op je klanten is passé. Net als de MKB-er zal ook de retail keihard aan de kar moeten trekken om klanten te interesseren voor zijn bedrijf en producten.
Over het algemeen kan gesteld worden dat de MKB-er de betere ondernemer is. De retail moet zich meer ontwikkelen tot een MKB-ondernemer en de “kruideniersmentaliteit” laten voor wat het is. Als de retailer niet snel meer ondernemend wordt en verzuimd in te spelen op de huidige ontwikkelingen, is het aantal zelfstandige retailers binnen een aantal jaren gehalveerd.

De retailer heeft het moeilijker dan de MKB-er
De tijd van “dozenschuiven” is definitief voorbij. Alleen retailers met inzicht, visie en doorzettingsvermogen hebben op de lange termijn een bestaansrecht. Kennis en  vaardigheden op het gebied van e-commerce, marketing, verkoop, klantenperceptie en financiën is een absolute must. Daar waar een MKB-er in veel gevallen kan terugvallen op gekwalificeerd personeel/management zal de retailer het uiteindelijk vaak in z’n eentje moeten doen. Ik durf daarom ook te stellen dat een succesvolle retailer uiteindelijk meer ondernemendheid in zich moet hebben dan een gemiddelde MKB-er. Waar de retailer vaak alles alleen moet doen heeft de MKB-er in veel gevallen meer kapitaal en gekwalificeerd personeel tot z’n beschikking om in te spelen op marktontwikkelingen. Daartegenover staat dat een MKB-er ook veel meer moet omzetten om aan z’n maandelijkse financiële verplichtingen te kunnen voldoen.

Blog archief